Seleccionar una empresa de gestión del patrimonio puede ser una de las decisiones financieras más importantes a tomar, y no tiene nada que ver con dinero. Elegir la compañía adecuada puede afectar significativamente el crecimiento y la preservación de los activos de una persona, así como determinar el futuro financiero de su familia. El buen asesoramiento financiero y la administración de la riqueza a largo plazo, entonces, no son meros commodities. Y por esa misma razón la confianza es un factor clave. En su construcción, la trayectoria, los valores y la herencia de una firma de wealth management son importantes, pero pierden fuerza si no se complementan con conocimiento, transparencia y un marcado foco en el cliente.

A continuación, Sebastián Caronni –director de Global Asset Management de Grupo Cohen– explica la importancia de guiar a los clientes hacia estrategias de inversión más sofisticadas, y de enfocarse más en lo que ellos necesitan que en lo que está haciendo el mercado en un momento específico.

Más inteligentes

"Hoy en día el inversionista ha evolucionado y quiere mucho más. Se acostumbró a hablar con sus amigos de lo que tiene y qué hace con sus inversiones. Entonces quiere ser igual de astuto o más y eso lo lleva a investigar lo que hace", afirma el ejecutivo con más de 20 años en la industria financiera latinoamericana. Por eso, agrega que en esta era de la información, el mayor driver de confianza es el conocimiento. Y en ese sentido explica que para armar una cartera hay que entender al inversor, algo que implica saber qué retorno pretende y qué espera para los próximos años.

Según Caronni, debe partirse desde la edad que tiene el cliente hasta su situación actual y a dónde quiere llegar. Esa información se complementa con un análisis de los motores que empujan el retorno a nivel global, para finalmente proponer al cliente una cartera de inversión personalizada, sobre las bases de una estrategia sólida y sostenible en el tiempo.

El director de Cohen, subraya que a partir de los motores mencionados su equipo de asset managers busca los factores de inversión que se van a ver involucrados; ya sea la tasa de interés de los instrumentos, las monedas, la geografía, así como las tendencias socioeconómicas y políticas de las diferentes regiones. Y con eso arma la tesis de inversión que determinará el diseño y la selección de carteras para sus clientes, de acuerdo al perfil y a su realidad.

Por esta razón, considera indispensable contar con un equipo que incluya un estratega que arme un lineamiento a debatir. Y también un equipo que haga una selección de fondos con mejor retorno y consistencia. Sostiene, a su vez, que es muy importante anticiparse al cliente con un análisis de potenciales ideas de inversión. “Entonces si el cliente quiere invertir en oro por ejemplo, nosotros tenemos que ya tener una posición acerca de ese tipo de inversión para poder asesorarlo”, advierte. ‍

Más transparentes‍

Históricamente, ha habido casos en los que quienes manejaban dinero de terceros se vieron muy beneficiados tanto en el cobro de comisiones como en el manejo del dinero del inversor. En ese sentido, Caronni considera que es fundamental llevar toda la operatoria a una estructura como pide la regulación en algunos países de Europa, donde se hace una muestra total del tipo de comisiones y cobros al cliente.

“Al cliente siempre se lo escucha y éste pide más, o tener un rol activo en su decisión de inversión. Desde Cohen buscamos transmitirles los pros y los contras de lo que está viendo y decirles por qué creemos que nuestra visión acompaña lo que el inversor está viendo. Entonces, con la información sobre la mesa el cliente se convence”, señala.

Con respecto al comportamiento del cliente en la era digital, Caronni aseguró que el inversor hoy lo que quiere es preservar capital. Pero a diferencia de otras épocas, en las que preservar capital era mantener su dinero sin retorno y bien guardada, ahora es con un retorno.

“También quiere saber qué tipo de retorno va cobrar. Antes prefería poner una parte sustancial de su patrimonio en un activo muy poco riesgoso y que no rendía nada. Y el resto, que era una parte menor, en un riesgo muy alto como podría ser un bono de algún país que pudiera estar como Argentina hoy. Pero se dio cuenta de que su portafolio tenía un tremendo riesgo en esa porción chica”, detalla.

Ese cambio se dio en el mercado en términos generales, opina el directivo. Y añade que muchos no aceptan esa pérdida que tuvieron en esa porción chica pero muy riesgosa de la cartera y la quieren recuperar.

Asimismo, remarca que los clientes más nuevos quieren tener un contacto cara a cara para conocer al asesor financiero pero sobre todo porque están descubriendo el mundo de las inversiones. “Entienden además que es más importante tener un portafolio balanceado y diversificado geográficamente y por instrumento, con un retorno razonable y por muchos años. En lugar de tener un portafolio que le rinde mucho este año y el siguiente no sé”, destaca.  

Instrumentos que no pueden faltarle al inversor

A la hora de señalar un activo que no pude dejar de lado un cliente, Caronni sostiene que primero pensaría cuál es la tesis o dónde cree que van a estar los retornos para los próximos meses o años, y qué instrumentos es más conveniente utilizar dado que el inversionista no es un especialista.

A su vez, sugiere no elegir gran cantidad de bonos y acciones creyendo que se está haciendo un análisis completo. “Invertiría en fondos mutuos internacionales que, dependiendo de su ubicación, tienen una carga tributaria distinta. Analizando todo en profundidad se logra encontrar los instrumentos adecuados minimizando el riesgo.  Uno igual siempre tiene en consideración algunas acciones o bonos específicos. Pero lo más importante es invertir en fondos mutuos internacionales que permitan tener diversificación”, concluye.

Sebastián Caronni cuenta con 20 años de experiencia en la industria financiera, especialmente en el desarrollo de negocios de Investment Banking, Wealth Management y Asset Management. Lideró proyectos para compañías como Santander y Larrain Vial, empresa de servicios financieros independiente más grande de Chile. Como director y socio, expandió los negocios de la compañía chilena en mercados europeos, asiáticos y latinoamericanos. Se unió a Grupo Cohen en agosto de 2019 como Director de Wealth Management y Asset Management, y otras áreas del Grupo. Es Licenciado en Administración de Empresas y posee un MBA en la UCA.

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